En los tiempos que corren hay que buscar soluciones para el mantenimiento del negocio. Los departamentos de marketing y calidad echan humo pensando cómo pueden, no ya traer nuevos clientes, sino retener los que la empresa tiene. En esta coyuntura recordé la Matriz RMG como una herramienta muy válida para analizar los factores internos y externos de la empresa, que pueden ser determinantes para conocer su grado de competitividad, así como la aceptación o rechazo que un determinado producto o servicio recibe del mercado.

Antes de comentar en qué consiste la Matriz, he de decir que ha sido desarrollada por la empresa que le da nombre, RMG & Asociados y concretamente por Rafael Muñiz a quien tuve la oportunidad de conocer cuando creó esta consultoría de marketing y comunicación. Buenos tiempos aquellos, me traen a la mente otro gran profesional, Javier Benavente quien por aquellas fechas creaba Alta Gestión. Dos empresarios de los que aprendí el significado de compromiso, dedicación, esfuerzo, tenacidad y… bueno, lo que se necesita para tener un sueño y llevarlo a la realidad. Durante un par de años ocupamos el mismo espacio y para mí fue muy enriquecedor. Gracias.
Volviendo a la Matriz RMG, su creación no ha sido casual, sino fruto de más de 16 años de investigación y experiencia en marketing. Lejos de ser una mera ilusión teórica, la matriz se ha venido aplicando en casos concretos de empresas y productos a los que se le han realizado auditorías de marketing, siendo un elemento vital para valorar su situación o la de sus productos en el mercado.
A veces la aparición de un nuevo producto que parece responder a las directrices más exigentes y que da cumplida respuesta a todas las necesidades, podría ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente, por tan sólo pertenecer a una determinada empresa, que durante mucho tiempo ha ejercido una actividad comercial de espaldas al mercado; a nivel popular se ha oído comentar: «el mercado siempre pasa factura». Muchas empresas piensan que presentar un producto innovador es suficiente para triunfar en el mercado, y vemos que no es así, ya que tan sólo el conocimiento profundo de las diferentes variables que puedan alterar los comportamientos del mercado, permite ubicar la empresa o el producto en una zona cercana a la excelencia y por tanto ser altamente competitivo.
Cada día influye más la imagen de la compañía en el mercado. El producto o servicio no es algo individual o aislado, sino que su aceptación puede estar condicionada por elementos intrínsecos diferenciadores: precio, tecnología… o por otros externos al propio producto como la imagen dentro del sector y/o mercado, etc.
A título de resumen cabe resaltar de la matriz:
  • Primera y única realizada por una empresa española, ya que las existentes nos han venido principalmente de EE UU [BCG (Boston Consulting Group), McKinsey…].
  • Estudia un aspecto poco analizado en otras matrices: el grado de competitividad de la empresa frente al mercado.
  • Eminentemente práctica.
  • Será preciso que el equipo directivo y la alta dirección estén dispuestos a aceptar la posible crítica de los resultados obtenidos.
  • A partir de su puesta en marcha, los resultados medios obtenidos superan el 15 por 100 sobre los objetivos marcados.

El resultado de la evaluación realizada con esta Matriz es una valoración en dos sentidos:

-Vertical -Horizontal
-Vertical refleja la situación real de la compañía en base a 10 variables, valorándose cada una de ellas con una puntuación que debe oscilar entre 0 y 0,5 puntos.
Estas 10 variables son a título de ejemplo:
1.- Monopolio y/o liderazgo absoluto del sector
La permanencia en régimen de monopolio o la de liderazgo absoluto en un sector durante un prolongado período de tiempo, suele provocar mentalidades y filosofías de trabajo poco dinámicas, por lo que en los momentos en los que irrumpe con fuerza la competencia o se pierde ese régimen de monopolio, la mayor parte de las empresas tardan en reaccionar y en adaptarse a los retos del mercado y de la competencia, con las consecuentes pérdidas económicas.
2.- Atención al cliente
Conocer el porcentaje de las reclamaciones realizadas, así como el ratio de las que se han atendido satisfactoriamente es vital para una compañía que quiera conservar su posición en el mercado.
3.- Política de comunicación de la compañía
Planteada como un objetivo cualitativo de Marketing, tiene que tener como finalidad conocer y valorar la política de comunicación, tanto interna como externa.
4.- Política de fijación de precios
Toda empresa que mantenga elevados precios sin una estrategia comercial que avale esa política, sufrirá un fuerte rechazo de mercado.
5.- Infraestructura y logística inadecuada
La empresa debe tener unos equipos de trabajo lo suficientemente preparados profesionalmente como para poder dar respuestas adecuadas y satisfactorias ante las posibles demandas que pudieran producirse en determinados momentos y situaciones.
6.- Capacidad de cambio
Esta situación suele darse en las empresas que están consolidadas. Motivo por el cual, el carácter dinámico debe ser una constante en este tipo de compañías. Por ello, cualquier burocracia interna y el miedo a la innovación repercutirán en la pérdida de competitividad.
7.- Desconocimiento del cliente
A través de esta variable, la empresa debe alcanzar una exhaustiva evaluación y valoración del grado de conocimiento que tiene de sus clientes tanto externos como internos.
8.- Menosprecio de la competencia
En un mercado altamente competitivo, ninguna empresa debe menospreciar a su competencia sea cual sea su magnitud.
9.- Fidelidad de la clientela
Utilizando esta variable conoceremos el grado de fidelidad de los clientes de una empresa, aportándonos un perfil más exacto de los mismos. El Siglo XXI se inicia marcando el gran protagonismo del Marketing Relacional.
10.- Abuso en la permanencia de un producto en el mercado
Es necesario evitar el efecto fatiga, que surge a través de la explotación de las bondades y beneficios del producto, ya que puede producir un deterioro de la imagen y la pérdida de rentabilidad.
-Horizontal la base de la pirámide nos indicará la solidez de la compañía y para ello valoramos 2 variables:
En el eje derecho: de (-) a (+) sobre un total de 5 puntos, indicará el grado de profesionalidad de los Departamentos de Marketing y Comercial.
En el eje izquierdo: también de (-) a (+), y dando una puntuación máxima de 5 puntos, indicará el grado de autonomía que tienen estos Departamentos para poner en práctica las diferentes estrategias.
Una información más amplia de la matriz la encontrareis en: http://www.marketing-xxi.com/la-matriz-rmg-i-21.htm
Y desde luego no dejéis de probar su eficacia en: http://www.foromarketing.com/matrizRMG/
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Desde hace más de 25 años ha estado ligado y promoviendo actividades relacionando la geología y geociencias con los recursos electrónicos, internet y las redes sociales y científicas. En 1993-1996 dirigió la publicación “El Geólogo” y en 1997 fundó “El Geólogo Electrónico”. En el ámbito de las webs y redes científicas, es Community Manager de la Red Temática “Tierra” sobre Ciencias de la Tierra y del Colegio Oficial de Geólogos de España (ICOG). Webmaster de la Sociedad Planetaria en España, de la revista Tierra y Tecnología, de la página institucional del ICOG y de la Red Española de Planetología y Astrobiología (REDESPA). Ha sido profesor encargado de la Unidad de “Redes y otras plataformas 2.0” del Módulo de Ciencia y Sociedad del Curso online de Planetología y Astrobiología de la Escuela de Geología Profesional del ICOG. Actualmente es el Delegado de Protección de Datos (DPD) del ICOG.

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