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El acuerdo en 9 pasos

Como siempre en España, trabajadores y empresarios se perciben unos a otros como adversarios.

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Ahora que tan maltrecha está la llamada “negociación colectiva” y cuando, tras el verano, espero se reúnan las partes para alcanzar un acuerdo, es bueno recordar que necesitamos negociar para conciliar intereses contrapuestos, y que los negociadores, sin duda, tendrán la exigencia de ceder en sus demandas. Si no hay disposición a ceder, no habrá negociación.

Como siempre en España, trabajadores y empresarios se perciben unos a otros como adversarios. Calientan el clima imperante para sembrar desconfianza y cada cual negocia bajo la mejor posición de fuerza y amenaza (huelga, cierre de empresas, etc.), se ocultan información relevante y así un largo etcétera. Los intereses de ambos deben ser conciliados para no poner en peligro la existencia de la empresa y su futura viabilidad, dado que en lo único que unos y otros están de partida de acuerdo es en que la empresa subsista y desarrolle su actividad en términos que garanticen el estatus social, profesional y económico de sus trabajadores.

En el deseo de que se llegue a un acuerdo, hoy rescato de la Harvard Business Press 9 pasos preparatorios que permitirán a los directores (empresarios o sindicalistas en nuestro caso) convertirse en negociadores eficaces:

1. Determine los resultados satisfactorios

El éxito de una renegociación se evalúa por su resultado. Por esto, es mejor tener claro qué constituye un buen resultado para usted y para la contraparte antes de que comiencen las conversaciones. Los resultados satisfactorios suelen referirse a los intereses de cada parte: motivaciones, inquietudes y necesidades subyacentes.

2. Identifique las oportunidades para crear valor

Debe identificar las áreas de intereses comúnes, donde hacer concesiones y las oportunidades para realizar intercambios beneficiosos.

3. Identifique su BATNA y su precio de reserva

Si conoce esta información por su parte y la de su contraparte, podrá conocer el momento en que alcance un “acuerdo beneficioso” y tendrá una mejor percepción de cuándo mantenerse firme o hacer concesiones. Nunca acepte un acuerdo inferior a su BATNA (Mejor alternativa a un acuerdo).

4. Mejore su BATNA

Éste determina el punto en el cual usted puede decir no a una propuesta desfavorable. Si cuenta con un BATNA sólido, puede permitirse negociar a fin de lograr condiciones más favorables. Por ejemplo, podrá buscar nuevos clientes o proveedores, o tratar de lograr mejores acuerdos con los actuales.

5. Determine quién tiene autoridad

Lo mejor es negociar con la persona que posee la autoridad para tomar decisiones. Esto disminuye las posibilidades de malentendidos y evita que se embarque en un camino con un resultado poco realista.

6. Estudie a la contraparte

Se refiere a personalidad, estilo, trayectoria, cultura, metas y valores. Este conocimiento puede ayudarle a establecer conexiones personales valiosísimas, como también evitar errores.

7. Prepárese para ser flexible en el proceso

Las negociaciones no siempre siguen una ruta lineal; acontecimientos inesperados y nuevas oportunidades, pueden alentar al oponente a presionar por obtener un mejor acuerdo.

8. Reúna criterios objetivos para establecer lo que es justo

Para esto, se pueden emplear criterios externos objetivos. Por ejemplo, usted podrá indagar cuáles son los actuales valores comparables de mercado de las propiedades antes de fijar el precio de sus terreno o antes de hacer una oferta.

9. Modifique el proceso en su favor

Muchas veces las reuniones están manipuladas para producir un resultado determinado, también es probable que aquellos que fijaron la agenda, lo hicieran pensando en un resultado favorable. Si esto sucede, debe intentar cambiar los temas fundamentales que están en discusión. Debe abordar factores logísticos, como el lugar donde se realiza la reunión, quién asiste y el orden de la agenda.

Esperando que los “gentes sociales” lleguen a un acuerdo, aporto también mi granito de arena en esta presentación.

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